"Assekuranz-Vertriebsmonitor 2010"

Versicherungsvertrieb: Freie Makler und Finanzberater werden an Bedeutung gewinnen

Die Ansprache und Betreuung von Versicherungskunden wird sich in den kommenden zwei Jahren deutlich verändern. Drei von vier Versicherungsmanagern sind davon überzeugt, dass Makler und freie Finanzberater als Zugangsweg zum Kunden bis 2012 nochmals deutlich an Bedeutung gewinnen werden. Das ist ein Ergebnis des “Vertriebsmonitors für die Assekuranz 2010″, der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G. erstellt wurde.


Demnach gehen dabei sechs von zehn befragten Fach- und Führungskräfte davon aus, dass sich der Trend schon in den nächsten zwölf Monaten abzeichnen wird. Damit gehöre der Vertrieb über unabhängige Kooperationspartner eindeutig zu den künftigen Wachstumstreibern der Versicherungsbranche. Zu dieser Erwartung passe eine eindeutige Ausrichtung auf die Produktqualität. Mehr als 90 Prozent der Versicherungsunternehmen wollen sich künftig mit einer überdurchschnittlichen Qualität ihrer Produkte positionieren – ein nochmaliger Anstieg auf bereits hohem Niveau.

Steigende Investitionen in IT-Systeme und Ausbildung

Um dieses Versprechen auch einlösen zu können, werden die Investitionen in Technik und Schulungen zunehmen. Dem “Assekuranz-Vertriebsmonitor” zufolge erwarten zwei Drittel der Branchenexperten schon im laufenden Jahr einen teilweise deutlichen Anstieg der IT-Ausgaben im Vertrieb. Da aber auch künftig die Technologie den Faktor Mensch nicht ersetzen könne, werde auch der Aufwand für Rekrutierung und Ausbildung nach Meinung der Befragten spürbar zunehmen.

Vertrieb sollte bei Produktgestaltung mitreden

Geht es um die Wahrnehmung der Produkte durch den Kunden und dessen Kaufverhalten, so sind die Vertriebsmitarbeiter nach Einschätzung der Branche der Schlüssel zum Erfolg. Wünsche, Sorgen und Beschwerden der Kunden landen in der Regel direkt bei ihnen. Doch das Wissen werde derzeit offenbar noch zu wenig genutzt:. So beklagten sich über ein Drittel der Vertriebsleute darüber, dass sie in die Gestaltung von Qualität und Preisen der Versicherungsprodukte nicht ausreichend einbezogen werden. Die Innendienstmitarbeiter sehen die Situation laut der Erhebung hingegen deutlich entspannter. Nur 15 Prozent von ihnen glaubten, dass die Erfahrung ihrer Vertriebskollegen bei der Produktgestaltung zu wenig berücksichtigt werde.

Hintergrundinformation: Für den “Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2010″ wurden im April und Mai 2010 insgesamt 242 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst aus der deutschsprachigen Assekuranz befragt. Die Erhebung wurde vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G. in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen durchgeführt.

Quelle: Deutscher Ring
(ENDE) versicherungspuls.de/12.10.2010